Umgangsformen im Business

Seit rund 15 Jahren bin ich als Beraterin tätig. Aus dieser Rolle und Existenzform heraus erlebe ich Umgangsformen im Business – oft sind sie erfreulich und angenehm, manchmal bin ich erstaunt und befremdet, überraschen kann mich nur noch wenig.

Mit Umgangsformen im Business meine ich an dieser Stelle nicht den Ton in Führung und Zusammenarbeit, sondern in Geschäftsbeziehungen und Akquise.

Meine Firma besteht seit zehn Jahren. Wie alle kleinen Unternehmen und Selbständigen lebe ich von meinem Netzwerk, vor allem von zufriedenen Kund:innen, die immer wieder Projekte mit mir machen und mich auch weiterempfehlen.

Oft entstehen in der Zusammenarbeit auch Verständnis und Wohlwollen füreinander. Dann bekommt die Geschäftsbeziehung etwas Persönliches. Und das persönliche Netzwerk, aus dem heraus manchmal Geschäftsbeziehungen entstehen, ist ohnehin von Sympathie getragen.

Aber natürlich ist es für mich von vitaler Bedeutung, immer wieder auch neue Kund:innen zu gewinnen. Da ist am Anfang nichts, vor allem kein persönlicher Bezug. Wenn ich Kaltakquise mache, dann mit spielerischer Grundhaltung. Man braucht Frustrationstoleranz, denn oft gibt es keine oder eine negative Antwort.

In diesem Frühjahr habe ich sechs Briefe an Regionalbanken in relativer Nähe zum Sitz meiner Firma geschrieben. Das Segment kenne ich gut. In den Briefen habe ich Themen genannt, die ich in diesem Umfeld schon bearbeitet habe, und Ideen für weiterführende Impulse, die ich anbieten könnte.

Nach Versand der Briefe habe ich telefonisch nachgefasst, um in einem kurzen Gespräch noch einmal einen persönlichen Eindruck hinterlassen zu können.

Es waren freundliche Gespräche, in denen Menschen mir zugehört und etwas über den Stand der Strategieumsetzung in ihrer Organisation gesagt haben. Im Kern war die Botschaft: „Kein Bedarf“, und zwar mit der professionellen Selbstverständlichkeit auf beiden Seiten, dass damit ebenso zu rechnen ist wie mit Akquisebemühungen von Dienstleistern.

Mein Favorit war eine Antwort-Mail, die ein Bankleiter mir schickte:

„Sie haben mich brieflich kontaktiert und danach telefonisch nachgefasst, um die Beratungsdienstleistungen von CambiaLINE Consulting näher zur bringen – besten Dank für Ihre Kontaktnahme.

Wir sind aktuell inmitten des Prozesses für die Strategieperiode 2027-30. Dieser Prozess wird durch unseren VR-Präsidenten und mich vorangetrieben. Sollten sich daraus Handlungsfelder ergeben, die eine externe Expertise notwendig machen, werde ich mich gerne an Ihre Eckdaten erinnern. Einstweilen haben wir keinen Bedarf.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und eine schöne Sommerzeit.»

Wow. Damit kann ich umgehen. Das ist klar, höflich und wertschätzend.

Im Kontakt mit Schweizer KMU erlebe ich ganz überwiegend professionelle, freundlich-korrekte Umgangsformen im Business. Es geht menschlich und verständnisvoll zu.

In der Kaltakquise wissen beide Seiten wissen, dass ein „Nein“ wahrscheinlicher als ein „Ja“ ist und nichts mit der Kompetenz oder Persönlichkeit des anfragenden Dienstleisters zu tun hat.

Wer auf einen Kaltakquise-Brief mit „Nein“ antwortet, geht respektvoll mit dem anfragenden Dienstleister um und sorgt für einen klaren Abschluss des Anliegens.

Keine Antwort ist auch eine Antwort und ganz sicher ein „Nein“ zum vorgebrachten Anliegen. Wer nicht antwortet, der bringt auch zum Ausdruck, dass er nicht bereit ist, sich ein paar Minuten für eine Absage (es könnte ein Standard-Zweizeiler sein) oder das Delegieren der Absage nehmen will.

Es geht auch anders und ich empfinde es als guten persönlichen Stil und Ausdruck einer professionellen Unternehmenskultur, wenn auch Absagen klar und wertschätzend formuliert werden. Denn die Welt ist klein und man begegnet sich meistens mindestens zwei Mal. Und dann ist es einfach schöner, wenn man sich in aufgeräumter Stimmung und mit einem Lächeln begegnen kann.

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